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产品溢价:HR让你把一瓶矿泉水卖300块,怎么卖?

来源:CHINAZ  责任编辑:小易  

怎么把一瓶矿泉水卖 300 块?面对这个问题该如何入手,本文作者就此分享了自己的一些思考。

这个问题在知乎上有 7915 人关注。讲真,我一向不感冒这类问题,陈述语言一句话,不过这是现状。

如果不考虑面试本身的“套路性”,仅从“怎么把一瓶矿泉水卖 300 块?”入手。怎么卖?下面是我的大胆分析。

将一个产品打造出满满的溢价,实质上产品本身就变成了“一般等价物”。溢价多少?在于你赋给产品的“能”有多少。

营销运用需节制,下方高能。

在实践中,要想使产品拥有高溢价,获得高额利润,有多个角度可以入手,本文尝试从两个方面着手分析

产品角度

市场角度

产品角度:核心是增加产品溢价

1.提供一个高价值机会,当机会发生的概率在消费者可期待范围内时,机会价值越高,产品溢价就能越高,从而使矿泉水可以卖到 300 元。

给予消费者一份保险:

保险消费者在喝水期间的人身/财产安全。

保险消费者不被“炒鱿鱼”。喝 1 瓶保一周,喝 4 瓶保半年。

保险消费者新婚之后不离婚,喝 2 瓶保一年。

保险消费者十年不因水质而生病。

保险消费者十年不溺水伤害。

·····

给予消费者金融收益机会

消费者购买矿泉水,购买金额作本金,年年返现。

该矿泉水瓶,按年增值,公司全部高价回收。

买一瓶水,获得一次抽奖机会,中奖率30%,中一次给 800 元。

集齐“五福”矿泉水,送 10000 元。

当机会按实际概率发生后所消耗的金额,低于我方收入金额,就算盈利,这个盈利根本上来自概率差。

2.提供一个痛点解决渠道,这个前提是你能调动到资源,通过连带资源贴现,使矿泉水卖到 300 元。

重要情报

我司可以帮助了解其他公司的内部招聘信息。对于是应届毕业生的消费者。

我司有股市内部消息、行业精准数据,对于是股民的消费者。

我司有大数据监测系统,可以作有理有据的“真心调查”,对于是情侣的消费者。

我司有海量实名高端用户群,可以帮助你对接人脉,对于职场人士的消费者。

有力特权

引荐消费者见到我“省政府里的大哥”

引荐消费者进入XX高端俱乐部

邀请消费者加入XX微电影拍摄项目

给予消费者一次巨幅广告的代言权

与XX大咖一起XXX,比如“巴菲特的午餐”、“苍井空的书法”

对接大型公司采购负责人,“你采购,我huikou,你懂得”

3.提供一个派生功能,如果说痛点解决渠道不能让消费者激动,感觉总是有隔膜,那派生功能,将是最直接的

产品外派生

消费者买矿泉水后,公司赠送一次全身桑拿服务

消费者买矿泉水后,可与XX帅哥靓女随便玩

消费者买矿泉水后,一年内,可在任意零售店无偿休息。

消费者买矿泉水后,赠送模特香吻

,确实能给消费者一个最刺激、最直接的“好处”,但是这个“好处”大部分也像上文一样,是整合外部资源,很多时候它们和矿泉水本身的关系真的很少。于是,从古至今,最受人们接受的产品溢价提升方法被筛选出来,产品内派生

产品内派生——派生体验功能,上亿年来,人们对于水,一直只是利用了它的基础属性,作为溶剂、作为降温品、作为生活必须品。今天是“体验经济”诞生的 15 年,水不应该也升级一把?从水源地到水质,从水的硬度到柔和度,从生产工艺到······

此处省略,貌似矿泉水在口感上太难打造差异性了。

产品内派生——品牌标志,品牌打造相对于打造矿泉水的口感,容易得多。如果公司小,可以以地域为标志,往特产的路上发展,而中型公司可以走情怀路线。

比如,我们可以做这些情怀品牌(假设):好人牌矿泉水、“情调”款泉水、“太空”矿泉水、战狼式矿泉水。最后,公司实力雄厚的话可以玩矿泉水奢侈品牌,价格直接破千。比如,Fillicio 矿泉水。

品牌标志的力量是巨大的,关键是在打造出品牌差异后,做出结构化壁垒。这里可以参考“人民币”,中国人民银行就是品牌标志,他生产的“纸”就是钱。

市场角度:核心是寻找价值被高估的场景

面试的时候,被HR问:“如何把一瓶矿泉水卖到 300 元?”。这样卖,拿起手机,拨打妈妈的电话,然后说:“妈妈,我在面试,现在需要买一瓶 300 元的水,快帮我订一箱吧!”

以上是通过找到人群差异,将产品卖出高溢价。还可以通过环境差异卖出高溢价。到那些几年不下雨的地方去;将产品入驻到高端酒吧;或者在寺庙来点儿邪门的,各种开光水······

或者是去存在地区差异的地方,比如,你去各大沙漠中心,卖 300 元的矿泉水,绝对是“惠民水”,/哈哈哈。

总结

在实践中,要想使产品拥有高溢价,获得高额利润,有多个角度可以入手,本文仅从两方面着手分析了(产品角度、市场角度)。

从产品角度说,核心是增加产品溢价,它的方法是:

提供一个高价值机会。给予“保险”、金融收益。

提供一个“痛点”解决渠道。给予重要情报、给予有力特权。

提供一个派生功能。产品外派生、产品内派生。

作了这个小梳理后,我们很容易发现:通过提供一个高价值机会,而使矿泉水卖到 300 元,实际上是挣得一份“概率”收益;通过提供一个“痛点”解决渠道和产品外派生功能,使矿泉水卖到 300 元,实际上是;通过产品内派生功能的改进,使矿泉水卖到 300 元,是宏观市场中,最被人接受的一种方式

市场角度说,核心是寻找价值被高估的场景,他们分别是:

存在人群差异的场景

存在环境差异的场景

存在地区差异的场景

营销运用需谨慎,别走火入魔了。

#专栏作家#

朱小磊,微信公众号:非主流朱(feizhuliupig)


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