那些大街上最常见的果蔬店,背后还藏着一个超级机会

来源:CHINAZ  责任编辑:小易  

生鲜电商、水果、生鲜 (2)

声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:王金明,授权站长之家转载发布。

2012 年,王文峰创建了电商代运营公司“京拍档”,截止到去年京拍档的营收达到 10 个多亿,并且从 2013 年开始连续六年蝉联京东金服务合作伙伴。

但今天我们不讲京拍档怎么做电商代运营,而是跟随他们一起讨论一件事情——将线下分散的果蔬店迁移到线上平台运营

王文峰做代运营的时候,发现了一个超级机会。几乎所有的线下果蔬店没有能力做线上运营,他们不会设计,不懂流量,只能死守线下的顾客。

王文峰设想的是,利用自己代运营的优势,将线下分散的果蔬店统一迁到线上平台,并由自己为商家提供统一的品牌、系统、数据、运营。为此,王文峰专门成立了果邻居事业部。

截止到目前,果邻居在全国 40 多个城市覆盖了 3800 家果蔬店,并以每月 100 余家的速度增长。相比去年,月销售增长了 5 倍,月GMV超过千万,是京东到家、饿了么、美团、百度外卖 4 大平台生鲜类目线上品牌加盟商销售第 1 名。

将线下店迁移到线上,只是这门生意的开头第一步。果邻居在掌握了这些门店的线上订单和会员之后,可以进一步介入线下门店品牌和销售,最终还能上溯到供应链环节,找到新的利润点。

见实:你们一直是做电商代运营,怎么会想到做线下果蔬店的生意?

王文峰:我们做代运营的时候发现有一个机会,几乎所有的线下果蔬店因为店主教育水平不高,不知道怎么做线上外卖。他们既不会设计也不懂流量跟运营,而且平台也不会帮他做,就好像你在淘宝开了个店,淘宝不可能帮你做运营一样,所以这中间就有一个服务商的机会。

我们就是抓住这个痛点做一个流量整合,把线上订单甩给商家。之前我们也尝试过从SaaS和供应链角度去切,但都切不进去。

见实:为什么之前切不进去?

王文峰:之前我们做的时候,私域流量玩法的环境还不成熟,如果从用户端切,其实就是和平台竞争。

后来发现从代运营切入是一个非常不错的角度,等于是帮着平台拓店、做运营,也帮着做线下店的工具对接。这时候我们跟平台之间其实是一种互利关系。

所以京东到家、美团、饿了么都让我们协助拓店。今年美团让我们帮它拓 500 个城市,现在已经拓了接近 50 个城市,有 3800 家店,所以这个市场的整体规模和机会非常大。

见实:你们会拓哪些类型的店?

王文峰:第一类是菜市场,品类又多又好,然后因为不标准化,增值服务空间大。第二类就是夫妻果蔬店,第三类是小型超市,这两类至少占到了80%以上。

见实:果邻居和商家的具体合作模式是什么?怎么收费?

王文峰:其实我们是对线下分散的果蔬店进行整合,提供统一的品牌(果邻居),统一的中台系统,商家们的会员由我们来掌握。在供应链和商品这块,我们还做了10%的爆品,像黄瓜、西红柿、水果等等。

在线下我们对商家做了一部分门面改造,提供了智能称设备,可以管理进销存。

具体的合作模式有两种,一种是我们抽流水的10%,另外一种是商家给我们一个供货价,我们再加价卖,盈亏自负。去年GMV做了1. 5 个亿,10%的抽成就是一千多万毛利。

见实:商家同时承担你们和平台的扣点,成本不会太高吗?   

王文峰:商家整体还能接受得住,我们也在同步探索新模式。最早就是抽成10%,后来推出刚才说的供货价模式,并且我们正在尝试将产品像盒马一样组合标准化,不按斤卖按份卖,提高单位售价。

目前我们还在试点线上线下平价模式,自己去找供应链拿货,再加上平台一些支持,大概会有30%的毛利。以前我们是加价20%卖到线上,现在相当于改吃供应链的毛利。


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