营销计划

　　一、 前言

　　随着国民经济的迅速发展，人们的生活水平也随值提高，对各方面的的需求也越来越大特别是健康的食品。而夏天的到来人的体内需要摄入大量的水分、微量元素、无机盐而含微量元素、无机盐的果汁饮料深受年轻人的青睐。饮料品行业前景广阔，竞争激烈。饮料品行业是一个蓬勃朝气的行业，人口流动性大，夏季炎热酷暑天气因素主导饮料产品的销售量。人民的生活水平越来越高，对健康方面的只是越来越丰富，知道饮料产品含微量元素、矿物质，既能止渴、清热，有润肺美容有益健康的功效，刺激消费者购买。

　　二、 环境分析

　　1、 政治环境

　　食品饮料行业十二五规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持，将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。

　　2、 社会经济环境

　　随着国内生产总值GDP的不断提高，人均的收入水平也不断的提高，消费者的购买力也提升了。

　　3、 文化环境

　　知识分子人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，所以，健康美味成为果汁吸引消费者的主要原因。

　　4、 技术环境

　　娃哈哈是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有良好的技术，不断开发出新的饮料产品。

　　5. 行业背景

　　（1） 果汁市场近几年的竞争激烈，果汁产品也呈现差异化走向。果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁行业生产的队伍。

　　（2） 饮料品市场品牌竞争激烈，有康师傅、统一、可口可乐、百事可乐的品牌饮料竞争，还有同一种名称饮料竞争，如统一冰糖雪梨、康师傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的竞争。

　　（3） 饮料品市场的价格是竞争激烈的焦点。康师傅冰糖雪梨是450毫升的净含量，价格为2.5元一瓶；统一冰糖雪梨是500毫升的净含量，价格为2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比竞争对手晚，净含量为500毫升，价格3.5元一瓶；娃哈哈没有竞争优势，就特别突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重点强调娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清热降火，润肺美容的功能性止渴饮料，发展娃哈哈冰糖雪梨的优势。

　　三、 市场营销计划概要

　　娃哈哈公司冰糖雪梨饮料在20__年是第一年新产品上市，力争销售收入突破5000万人民币，纯利润20__万人民币，市场营销费用为700万人民币左右，广告费100万人民币，市场覆盖面在广东省、湖南省、海南省。

　　四、 市场营销现状

　　1） 市场需求

　　国内饮料品市场饮料品行业前景广阔，竞争激烈。饮料品行业是一个蓬勃朝气的行业，人口流动性大，夏季炎热酷暑天气因素主导饮料产品的销售量。人民的生活水平越来越高，对健康方面的只是越来越丰富，知道饮料产品含微量元素、矿物质，既能止渴、清热，有润肺美容有益健康的功效，刺激消费者购买。

　　2)竞争情况

　　a) 国内饮料品市场品牌竞争激烈，有康师傅、统一、可口可乐、百事可乐的品牌饮料竞争，还有同一种名称饮料竞争，如统一冰糖雪梨、康师傅冰糖雪梨,而且上市时间比娃哈哈冰糖雪梨早半年。

　　b) 饮料品市场的价格是竞争激烈的焦点。康师傅冰糖雪梨是450毫升的净含量，价格为2.5元一瓶；统一冰糖雪梨是500毫升的净含量，价格为2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比竞争对手晚，净含量为500毫升，价格3.5元一瓶；娃哈哈没有竞争优势，就特别突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重点强调娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清热降火，润肺美容的功能性止渴饮料，发展娃哈哈冰糖雪梨的优势，刺激消费者冲动渴望性消费，增强娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消费者心目中的印象。

　　五、娃哈哈SWOT分析

　　（1）娃哈哈的优势

　　A、有较强的技术研究队伍并且有很好的企业声誉口碑，公司企业知名度高B、娃哈哈有雄厚的经济实力来推广新饮料C、娃哈哈的技术开发能力强

　　（2）娃哈哈的劣势

　　A、蜂蜜型冰糖雪梨是新产品上市，而且上市比康师傅、统一的冰糖雪梨的上市时间晚了半年，处于被动状态。B、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨没有深入消费者的良好形象，依靠品牌实力上市C、如果冰糖雪梨饮料初期市场开拓不利，公司的财力回受到创伤

　　（3）娃哈哈的机会

　　A、国家相关政策的支持，果汁饮料行业的发展巨大B、消费者健康意识带动果汁饮料行业的发展C、娃哈哈冰糖雪梨上市时正好是炎热酷暑，给娃哈哈新产品上市提供了天时的绝对机会，提高了消费者对娃哈哈冰糖雪梨的需求

　　（4）娃哈哈的威胁

　　A、很多消费者不太喜欢喝甜品饮料B、消费者对娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的净含量和产品功效不关注，只对价格非常敏感

　　C、果汁行业将竞争对手多，如康师傅、统一、汇源果汁、美之源

　　D、碳酸饮料、矿泉水等替代产品多。

　　六、公司目标

　　1#财务目标：娃哈哈投入3000万人民币

　　2#市场营销目标

　　（1）娃哈哈计划在湖南、广东、海南建立200个固定销售点，还有若干个活动销售点。

　　（2）培训200名销售人员

　　（3）销售收入争取突破5000万人民币

　　（4）在消费者中树立娃哈哈冰糖雪梨的产品知名度

　　七、市场营销策略

　　目标市场定位：重点对准青年人，特别侧重于喜欢冰糖雪梨这种甜品饮料的年轻人。

　　产品定位：为了区别康师傅和统一的冰糖雪梨，引起消费者的兴趣和青睐，增加娃哈哈冰糖雪梨饮料的净含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入适量的蜂蜜。特别重点强调娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨润肺美容的功效。

　　产品功效:滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味有健康，夏季清热降火防暑之佳品！

　　价格定位：由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的净含量、以及蜂蜜，所以采用成本导向定价法，价位略高于康师傅和统一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ML。

　　销售渠道：重点放在大城市消费水平高、深受消费者青睐、品牌知名度高的零售大商场、连锁超市、连锁便利店、百货商场，如沃尔玛、家乐福等等大型商场。由于沃尔玛这些大卖场具有营业面积广、选地合理、交通便利、价格便宜，深受消费者欢迎等特点，吸引大量消费者前往来购买。这样争取加强娃哈哈冰糖雪梨在消费者心目中的程度，提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。

　　分销渠道覆盖面：大卖场覆盖率100%，连锁超市覆盖率80%,连锁便利店覆盖率80%,百货商场覆盖率60%，移动销售点70%。

　　销售人员：娃哈哈公司建立自己的培训中心。（1）公司招聘社会人员男女比例在2:1。对社会人员进行专业培训，灌输企业思想，使其能代表企业直接与消费者接触促销。2）雇用一些兼职人员，，例如在校大学生，他们有向社会出校的积极性，而且是廉价的劳动力。

　　促销：前期开占大规模、高密度、多方位的广告宣传促销活动促销，在节假日实行价格优惠，采用考核销售人员销售业绩比赛评奖评优，销售业绩排前几名的销售人员采取名胜古迹旅游度假的奖励。

　　研究开发：哇哈哈应该不断研制新产品系列的饮料，如哇哈哈鲜橙多

　　营销研究：监测竞争者的经营策略和产品开发，调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

　　八、行动方案：

　　人力资源部着手安排销售人员的招聘和培训，在20__年8月以前把200名销售人员培训完毕。

　　生产部门6月1号第一批试销产品和试饮产品出厂。

　　6月份开始在大型商场的固定销售点和人口比较密集的地点如大学学校门口、菜市场等等移动销售点开展有奖促销比赛活动。

　　促销活动内容有

　　1、 在移动的促销销售点给消费者免费试饮，让有购买欲望的品尝后产生购买的需求冲动。

　　2、 促销过程中，买一瓶送一包娃哈哈纸巾，买两瓶送一个塑料杯子或三包娃哈哈纸巾。

　　促销比赛中销售业绩最高的销售人员可以晋升职位外，选择奖金或获得去名胜古迹景点度假旅游的奖励。

　　6月份同时进行广告宣传，娃哈哈应该在湖南、广东、海南三国省份的火车站地下通道、地铁地下通道、公交车站牌、人口比较密集的市场大学学校、地下通道等等进行海报宣传。预计广告费预算为150万人民币。