__是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析,保健品销售工作计划。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战,销售工作计划《保健品销售工作计划》。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,20__年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的'形式予以体现。
2.大班第一学期卫生保健工作计划
一、班况分析:
经过小班中班幼儿园学习生活,马上面临大班的幼儿各项能力都有所提高,体质有所增强,能适应集体生活,并有了一定的集体主义情感,愿意主动为集体做好事。多数幼儿能友好相处,不与同伴争夺玩具,不打人,不骂人,愿意和同伴交谈,会用较清楚连贯的语言大胆地表达自己愿望和请求,能主动积极参加各项学习活动,多数幼儿形成较好的生活卫生习惯,有一定的生活自理能力,能注意安能自己整理床铺,穿脱 衣服动作较快;午餐中主动发碗、擦桌子。能手眼较协调操作材料和工具,较熟练使用运动器械。但还存在着许多的不足:幼儿但由于年龄差异和能力的强弱,个别幼儿的动作发展不理想,学习思维不积极,完成任务速度慢。
二、工作重点:
1、学习生活自理的技能,提高动手能力;养成自己做事的好习惯,积累自理生活的经验。
2、根据气温和运动量的变化,及时调节活动内容,增减衣物,知道保护耳朵和声带,不大声喊叫。
3、能愉快地进餐,细嚼慢咽,爱惜粮食,饭后会将碗筷、桌面收拾干净。
4、知道不玩火、煤气,不乱摸电器开关的道理,学习掌握遇险时自救的方法。
5、日常生活中有良好的坐姿与站姿,养成良好的读写习惯,并能自觉调控。
6、爱劳动,有责任心,有始有终地完成成人交给的任务,坚持做自己能够做的事情,学会扫地、拖地。
7、不怕热,能保持良好的情绪参加体育活动,能动作协调、灵活地钻、爬、攀登。
8、养成物归原处、作息有规律、做事有始有终的好习惯;遵守集体规则,体验规则的好处。
9、能注意夏季饮食卫生和个人卫生,注意安全;宣传和爱护公共环境,做个自觉的环保小公民。
10、初步懂得哪些情绪有益于健康,学习处理情绪的方法,逐渐养成积极乐观的生活态度。
11、参与集体劳动,体验为大家服务的乐趣;树立劳动光荣的意识与做事的责任感。
三、措施:
1、组织幼儿坚持每天进行体育锻炼,如早操活动和户外活动,无论天气怎么变化都不间断。保证每天的户外活动时间不少于2小时。
2、开展"评一评,比一比"活动,鼓励幼儿主动为集体做有益的事。
3、开展远足活动,锻炼幼儿的意志力。
4、指导幼儿用正确的姿势进行书写、阅读。
5、开展学雷锋做好事的活动,引导幼儿用绘画、照片等形式表现出来。
6、鼓励幼儿进一步加强自我服务的能力,为做一名小学生作准备。
7、通过谈话的形式巩固班级各项活动的规则。
8、在"家园之桥"上增添春季传染病的预防和措施等。
9、充分利用社区和家长资源,采用走出去、请进来等多种方式进行参观、访问,培养幼儿注意安全和自我保护。
10、引导幼儿关注周围环境状况,与幼儿一起收集周围环境的照片、图片以及反映周围环境状况的报道等,鼓励幼儿积极行动,树立保护环境的意识。
11、优化幼儿的晨间活动,利用现有环境与自制玩具提高晨间活动的质量。
12、加强体能训练的力度,与晨间活动、游戏相结合,确保动作的准确性和趣味性。
13、做好易患儿、体弱儿、肥胖儿的管理,加强家园联系,多方位地给予照顾、关心指导、帮助,并做好个案记录。
14、身教重于言教,老师的态度让幼儿形成温馨、安全的心理环境,言行举止以身作则、树立良好榜样。
15、开展健康教育主题活动,并与一日活动相互渗透、融合。
16、为幼儿创设文学艺术的助眠环境,让幼儿愉快迅速入眠,培养幼儿的倾听能力和对文学作品的兴趣。
17、抓住契机对偶发事件进行讨论,引导幼儿树立自我保护的意识。
18、坚持每天开窗通风;幼儿餐具、擦嘴毛巾餐餐清洗、消毒,桌椅常擦洗,室内用臭氧消毒灯每天消毒二次,图书、积木、被子定期消毒、保持活动室、午睡清洁卫生;对于死角处常清扫、消毒,并作好记录。
19、幼儿入园就洗手,坚持洗手时间,打喷嚏用手帕或餐巾纸捂住嘴等。
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