大客户营销实训课程邓博

课程类型：内训课程 培训天数：2天 授课专家：邓博

课程收获

（1）建立大客户销售的系统思考能力

（2）围绕销售工作，梳理核心工作和销售流程 （3）分析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程 （4）避免价格异议，采用SPIN技巧，有效地影响客户 （5）避免过度销售，减轻后期客户服务的压力 （6）掌握销售团队工作方法，提升团队业绩 学习特色： PK中掌握销售之道

（1）2天1夜内完成分享20个真实案例分析，1次销售流程梳理，2次销售话术整理； （2）团队PK，激情碰撞，在竞争中成长；

（3）训练和互动式教学为主，销售辅导式培训；

（4）分组讨论，既有抢答，又有辩论，还有现场演练； （5）将销售管理融入培训现场。

不仅点燃销售心中的激情，而且关注系统实战技能；不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度。

----------销售激情+销售策略+销售实战技巧：取势 明道 优术

课程介绍：突出系统思维能力，突出营销实战技能 一、大客户销售过程中存在的问题

大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？ 大客户经理在意识上存在的5个误区 大客户经理在实践上存在的5个不足 企业在大客户营销管理上存在的8个困惑

二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗？ 客户细分的3种方法 大客户营销的5大特征

公司定位确定大客户发展策略 新客户拓展方法 大客户分类

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任，如何增强信任？

三、大客户营销流程

搞掂大客户就行了吗？ 系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售六步法

以客户信任为导向的大客户营销八步法 了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构，分析销售机会 了解客户内部决策流程 分析客户的采购流程 把握客户的项目评估标准 分析大客户内部角色及影响力 制订各个突破的普遍营销策略 客户内部线人的选择

消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者

四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？ 洞悉客户内心世界 了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求 影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术 SWOT分析，塑造独特卖点 及早影响客户评估标准 突破价格障碍的10个方法 项目进展掌控

五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作？ 流程控制

分析项目的进展 项目机会分析方法 项目管理流程 年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤 大客户经理培养的途径

六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长 梳理流程，规范话术，灵活应变 激励先进，推动中游 学习系统建设 团队复制方法

团队工作法：头脑风暴

讲师介绍 邓博

博士，市场营销专家。曾先后在央企集团公司总部和著名上市顾问公司担任中层和高管，有丰富的集团业务营销和管理实战经验。后创办高科技企业，推动企业迅速成长。现为北京中博厚朴管理培训机构的高级顾问，也是多个成长型企业的总裁顾问。

邓博长期关注国家重点战略行业的发展趋势，对主要行业和新兴战略产业有着深刻的理解和独到的见解。在长期的营销和管理实践中，积累了大量的企业管理与营销实战经验，对成长型企业的发展之道有着系统的研究，曾提出的知识营销体系、种子客户理论、企业运营管理分层架构在咨询行业得到广泛应用。

先后为多家电信省分公司、华为、中兴、恒基伟业、盛路通信、天津俊安集团、无锡中微凌云等近二十余家企业提供专业的咨询和培训服务。

研究方向：商业模式、大客户营销以及管理沟通 专业技能：管理咨询、培训 主讲课程：

（1）商业模式创新 （2）大客户营销 （3）顾问式销售

（4）金字塔原理在企业中的应用 （5）从技术走向管理 （6）中层管理技能培训

培训经历：

曾先后为多家电信、电子制造、IT服务企业以及机械制造、传统贸易企业提供过业务咨询、战略顾问以及培训服务，凭借多年的工作经历以及丰富的人生阅历，将管理咨询经验和职业经历相结合，使培训课程更加超值。客户包括多个移动省分公司、东软集团、恒基伟业、盛路通信、天津俊安集团、中微凌云等企业。授课注重案例分析、互动游戏、实景训练、小组讨论等，使受训学员都能学以致用，形成了以先进培训理念为基础，充分结合并适用于客户需求特点和实际的课程。