国际商务谈判分析报告
从1月6日开始，我们专业开始进行为期两周的国际商务谈判课程设计（国际商务谈判模拟实验课），由于本学期我们已开设了国际商务谈判理论课程，所以刚刚开课，老师就将我们此次课程的目的、流程告诉我们，并由我们自行分组（5至7人一组），并自行安排组内人员分工搜集整理信息资料，设计构思谈判目标、场景、流程、策略，撰写商务谈判策划书，计划在1月17日上午10：00在外语外贸学院二楼会议室模拟谈判，最后每人对此次谈判过程进行总结分析，撰写分析报告上交，从而结束课程。
一开始老师的安排并没有引起我们对课程的重视，反而认为不过就是模拟谈判，很简单，没有必要花费太多时间准备。因此在自行分组后，大家就没有多少热情可谈，几乎没有哪一组开始进行讨论、分工，甚至不以为意，只干等着最后谈判结课。我们组一共6人，刚开始的情况跟其他组没什么区别，甚至我自己都不完全清楚我们组的组员是谁。更不用谈谈判的题目、要求了。浑浑噩噩几天下来，我觉得整个人变得特别无力、焦躁，隐约还有一丝失望，觉得生活没有了着力点。我一直在问自己甚至质疑老师，为什么要开设这门课程？简直浪费时间，浪费精力。我不明白为什么会是这种情况，但我觉得我们应该正视这次谈判。我找到我们组的2名组员，向他们询问我们组的谈判计划，无外乎还没想好。我们三人合计后，决定开始准备。我们准备的第一步，自然是先了解清楚我们的谈判场景、谈判要求、谈判对手方。然后根据这些进行人员分工，组织策划这场模拟谈判。
我们谈判的场景是：甲乙双方共同买下一块营地（营地包括：餐厅、球场、活动中心、医务室、露营区、野餐区七个区域），资本甲乙双方各付一半。题目要求甲乙双方不能共同经营这块营地，必须分开经营各自的营地。另外需要注意：当团队投下资本后，双方均没有任何能力改变营地或给营地添加任何设施。谈判要求：甲乙双方在互利共赢的基础上，就各自的经营范围划分进行谈判，期望双方能在谈判中达成共识。
营地中现有设备的情况：
医务室：有医生、护士，但仅能做紧急医疗处理 活动中心：有室内活动场地，并可以住宿
餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如观光饭店那样豪华
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球场：有篮球、排球、网球的设施
野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营
湖：湖中有小船、小艇， 可以划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营，也不能野餐
露营区：标准营地，营区能不能野餐由经营者自己决定且露营区有营火场。 营地分布简图：
医务室 餐厅 野餐区 露营区 弄清以上信息之后，我们组首先做的是根据营地分布、各区域的功能与设施条件查找相关信息、数据进行统计对比，找出经营各区域的优劣，利润水平及发展前景，初步规划我方谈判的目标区域为：活动中心、野餐区、露营区。因为拥有这三块区域的经营权我方可以经营以室外活动为主，室内活动为辅，集娱乐、餐饮、住宿于一体的休闲中心。接着，我们找到对手组，询问了解他们的目标区域。对方组长告诉我们他们的目标区域为：餐厅、球场、活动中心、医务室。同时我们规定对手组为谈判双方中的甲方，我们组为乙方。得到这些信息，我们组再一次对该营地的区域进行分析，最终确定目标区域为：活动中心、露营区、野餐区、湖（可由双方达成协议由其中一方经营，将每年的利润按4∕6分配）。 确定目标之后，我们开始着手规划我们的谈判计划、流程和策略。 第一步：双方实力评价分析
1、双方优劣势分析
甲乙双方面临相同的情况，在资本实力、经营权限等方面并无无差别，双方谈判团队成员人数相同，势均力敌，整体优劣势并不存在。
2、双方人员分析
我方人员的优势在于具有相对有潜力的谈判人员，我方谈判人员擅长沟通，语言组织有条理，且全为女生，具备以柔克刚、步步为营策略的实施，同时我方还具备逻辑分析能力强，强势，具备较强的统筹素质的谈判人员，因此我方谈判团队可以互相弥补，取长补短，彼此完美配合。
活动中心 球场 湖 2
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我方人员的劣势在于谈判前期对于主方案的选择意见不一，且有个别人员需在谈判之日才能到达，造成人员之间对谈判思路、技巧甚至目标模糊，易发生混乱。
对方成员包括袁波、何礼杰、许文强等同学，其成员在谈判前就已经制作出完整的计划书，目标明确。谈判组长兼主谈袁波有着丰富的辩论经验和较强的逻辑思维能力，善于组织领导；副谈何礼杰口齿伶俐，反应迅速；且不乏遇事冷静，心思细腻之人，对方实力不容小觑。 第二步：确定我方谈判人员
陈 思（主谈手） 廖 珊（副谈手） 李 婷（记录员） 谢彩灵、侯月林（智囊团） 方爱玲（总结员） 第三步：谈判问题估计
1、对方会问的问题：我方对区域的选择，双方矛盾的焦点有哪些。 2、为实现预定目标，我方可作的最大让步，例如：我方可以考虑放弃野餐区，
用餐厅代替。
3、双方共同利益是什么：将七块区域在双方可接受的范围内分好，实现共赢 4、我方希望对方做出哪些决定，若对方没做出决定，我方应采取什么态度：
我方希望对方选择医务室，餐厅和球场并经营湖（每年利润按4∕6分）。若对方没有做出决定，我方如何促成，是否会站在对方的立场上，做出些许让步，帮助对手达成目标，推动谈判双方达成协议。 第四步：谈判策略
1、甲方的谈判目标区域为：餐厅、球场、活动中心、医务室，我方的最终确定目标区域为：活动中心、露营区、野餐区、湖（可由双方达成协议由其中一方经营，将每年的利润按4∕6分配）。由此得出双方争议焦点为活动中心，因此我方初步决定谈判时将目标区域设为：活动中心、餐厅、露营区、野餐区，将双方争议焦点改为餐厅和活动中心，目的是在谈判过程中牵引对方与我方争夺餐厅，并表现强烈，然后适时让出餐厅，以退为进，拿下活动中心的经营权。
2、如果谈判顺利，接下来要解决湖的经营权问题，此时双方谈判到了关键时刻，甲方可能会要求得到湖的经营权，我们要做的就是在将湖的经营权交到甲方手中的同时，尽量为自己争取最大的利益。即双方达成协议由甲方经营，将每年的利润按4∕6分配，也可接受3∕7分配。
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3、我方在做出一定让步的同时，要不断寻求谈判的突破点，甲方团队虽然优秀，我们可以在谈判中逐个击破。例如对方组长兼主谈袁波是整个团队的核心，其为人宽厚随和，有决策权，在谈判中我们可以针对个别问题强势进攻，假意让步，尽力打开对方主谈这一突破口。
4、谈判瞬息万变，因此在谈判桌上需随机应变。对超出我方假设状况的问题，一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架时，可一边施缓兵之计，一边图谋对策，以免过急不查，损失我方利益。 第五步：进行谈判达成协议
甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室、湖（拥有一半所有权和全部经营权，每
年的净利润的七成）
乙方：活动中心、露营区、野餐区、湖（拥有一半所有权和每年净利润的三成） 谈判总结分析：
通过这次谈判课程，我意识到商务谈判的严肃性，要打赢一场商务谈判必须要有端正的态度，严谨的思维，他考验我们的不仅仅是谈判桌上的一场舌战，更是对我们团队每一个人综合能力的挑战。而在谈判前我们很少有人意识到这些，因此我们浪费了很多时间，谈判的准备工作很不充分，大量需要用到的资料信息都不完善，因此也错失了一场精彩的谈判。
同时，虽然我们每个谈判人员都很优秀，但是我们在谈判前的沟通工作没有做好，谈判中出现了很多失误，例如：（1）谈判目标并没有人人明确，谈判中出现了偏离谈判目标的言论。（2）谈判中发言混乱，语言组织不够严密，甚至造成局面混乱等等。这些都让我看到谈判的艰巨和重要。
虽然这次课程已经结束了，但对我来说，这只是一个新的开始，一个我重视商务谈判的开始，也是一个我为人处事的新开始，我会牢牢记住这次谈判课程带给我的经验教训，在以后的学习工作中决不再眼高手低，自以为是，一定再接再厉，以认真严谨的完成各项任务。
附录：谈判达成协议
商务谈判笔录谈判时间：2012年01 月 19 日 谈判地点：外语外贸学院楼 谈判双方：甲方（主方） 乙方（对手）
谈判人员：甲方：袁 波（主谈手） 何礼杰（副谈手） 许文强（记录员）
曾 剑、吴双喜（智囊团）刘 斌（总结员）
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乙方：陈 思（主谈手） 廖 珊（副谈手） 李 婷（记录员）
谢彩灵、侯月林（智囊团） 方爱玲（总结员）
谈判内容：营地中的七块活动区域要怎样分配？
甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室 乙方：活动中心、餐厅、露营区、野餐区 谈判双方经谈判达成一致：
甲方：餐厅、球场、活动中心、医务室、湖（拥有一半所有权和全部经营权，每
年的净利润的七成）
乙方：活动中心、露营区、野餐区、湖（拥有一半所有权和每年净利润的三成）
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