格林豪泰酒店市场营销策略研究

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格林豪泰酒店市场营销策略研究

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目 录 内容摘要和关键词.................................................... 1 一、格林豪泰酒店的营销现状.......................................... 2 二、格林豪泰酒店的市场营销策略解析.................................. 3

(一)选择目标市场，确定市场定位 ................................. 3 （二）加强品牌建设，强化产品策略 ............................... 4 （三）提供优质服务，提升顾客价值 ............................... 4 三、格林豪泰酒店市场营销中存在的问题................................ 5

（一）领导层管理能力欠缺 ....................................... 5 （二）连锁经营组织能力不强 ..................................... 6 （三）营销人员素质参差不齐 ..................................... 6 四、进一步提升格林豪泰酒店市场营销的思考............................ 6

（一）提高经营能力，拓宽营销渠道 ............................... 6 （二）关注市场动态，把握产品策略 ............................... 7 （三）加大师资力量,培养合格的人才 .............................. 7 五、结语：.......................................................... 8 参考文献：.......................................................... 8

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内容摘要

近年来随着中国经济的快速发展以及旅游市场的不断地扩大和成熟,经济型酒店作为一种新兴的酒店行业也得到了迅速的发展,国内外一些著名的连锁牌经济型酒店在国内不断地兴起,形成了品牌林立的发展现状，酒店间的竞争也日益激烈,格林豪泰酒店管理集团是由徐曙光先生携多家美国公司在中国创办的专业化酒店管理集团，成立以来，依靠良好的营销运作取得了良好的发展，成为中国经济型酒店的领先者。因此，本文主要是以格林豪泰酒店为例，从格林豪泰酒店的市场定位，产品与服务，定价，销售渠道，品牌推广等方面的内容，来探究我国经济型酒店的一些营销策略，分析其经营的特点和存在的问题，提出应对的策略，来促进我过经济型酒店的进一步发展。

关键词:

商务酒店 营销策略

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格林豪泰酒店市场营销策略研究

中国经济实力的不断发展,使得国内旅游业得到了迅速的发展，也给中国的酒店业的发展带来了巨大的商机，国内外一些著名的连锁酒店在国内不断地兴起,形成了品牌林立的发展现状，酒店间竞争也日益激烈，如何制定科学的营销策略，积极开拓市场，赢得更多顾客的满意也就显得尤为重要。 一、格林豪泰酒店的营销现状

格林豪泰（GreenTreeInn）是由美国若干投资公司联手创办的酒店管理有限公司，定位于高品位、高性价比的商务型连锁酒店。2004年格林豪泰进入中国，落户上海，第一家酒店开门迎客。2007年酒店数量突破100家。直到2013年格林豪泰已经覆盖北京、上海、天津等300多个城市，拥有1370多家连锁酒店，其中已开业酒店880多家。格林豪泰酒店的成功是离不开良好的市场营销运作的。

格林豪泰酒店的核心价值观是:超健康、超舒适、超价值、超期望。以人为本，给顾客提供“超健康、超价值、超舒适、超期望”的服务和产品，体现出格林豪泰对人性的极大尊重，给顾客提供健康环保的的服务，在酒店服务上给客人提供超价值的服务。不仅仅是对待客人，在对待公司的员工上，也是非常的人性化,让每一个员工都能够健康的发展,让其在工作中感受到家庭式的工作氛围,为员工提供健康的工作空间。使公司的服务和产品的性价比能够达到最高,让客人和公司的合作伙伴都能够获得超值的回报是格林的宗旨，创建高品位、高性价比商务连锁酒店第一平台是格林的目标。

格林豪泰酒店在全国---城市已开设—门店，其覆盖的城市范围极其的广泛，新疆、云南、黑龙江等地都有格林豪泰的分店。酒店采用的是四级管理层次,即总裁、大部门总监、部门总经理以及主管。目前有很多的分店,集团的对家连锁酒店中失败的例子小与2%。格林豪泰旗下的酒店利润相去年有了大幅度的增加。 二、格林豪泰酒店的市场营销策略解析

(一)选择目标市场，确定市场定位

准确的市场定位和市场细分市场定位能够使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置，有利于选择目标市场和制定市场营销策略以及有发掘市场机会，开拓新市场，能够在很大程度上体高企业的经济效益。因此经济型酒店首先应该有自己的市场定位，在确定了目标人群之后，根据人群需求的特色，来选择合适的产品来服务顾客。目前，经济型酒店的市场细分和定位都比较笼统，没有确定的市场定位，很多的经济型酒店比较相似，可替代性比较大，没有自己的特色。格林豪泰酒店在认真分析市场后，将市场分为商务市场、

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家庭度假市场、自驾游旅游市场、自由人市场、学生旅游市场等类型。根据自身的资源与市场情况选择明确的目标市场，主要针对商务人士顾客群，并且根据这个人群需求的特点来进行自我的市场营销活动。格林豪泰酒店一般地处繁华商圈或成熟的高新园区，地理位置优越，交通便利，配备有商务中心、会议室、健身房、书吧等，提供给商业人士以高品质、高性价比的商务型连锁酒店。非常符合商业人士的选择。

（二）加强品牌建设，强化产品策略

产品的开发有利于酒店建立自己的品牌特色，吸引顾客。经济型酒店产品是有形设施与无形服务的结合，是酒店一切经营活动的主体，格林豪泰酒店营销组合策略的确定首先面临的问题就是酒店能够提供什么样的产品或服务区满足酒店市场的需要。在选择了目标人群之后就是产品的创新，产品的创新是经济型酒店构建自身品牌必备的基本条件，如果只是简单提供一些常见的产品设施，根本不能构建自己的品牌特色，不可能给顾客留下深刻的印象。如果想要得到更好的发展必须构建自己的品牌建设，通过优质的设施和服务来加强自己的品牌，同时重视品牌的设计和内涵，提升酒店的档次。

作为商务连锁酒店, 格林豪泰酒店致力于为客人提供超价值、超健康、超舒适、超期望的服务，为满足不同需求，酒店提供了多样化的产品：格林东方酒店、格林豪泰酒店、格林联盟酒店、青皮树酒店。从客房餐饮环境,到旅居生活必须的一些自助服务设施,客人只需要付出经济型酒店的价格就可以享受到超价值的高星商务酒店的服务。

（三）提供优质服务，提升顾客价值

顾客价值使顾客满意的前提，顾客价值来源于有形的产品和无形的利益。后者很大程度上体现在服务方面，因此，提供优质的服务也是经济型酒店的营销策略之一。服务质量的不断提高应该从酒店员工的培训开始，经济型酒店应该对员工进行定期的培训，提高个人的素质，增强服务的意识，使得酒店的服务水平能够跟上酒店行业的发展。同时，经济型酒店能够吸引顾客的最重要的一点就是其低廉的价格，经济型群体的消费群体一般对价格比较敏感。因此，要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须制定合理的价格，既不能一味的重视提高利润而忽视市场形势，也不能单纯的靠降价以至于陷入价格战争。格林豪泰酒店充分关注客人对健康生活的需求细节,从节能环保的设计、健康空调的选择、客房的静音程度,到绿色食品的采购与健康美食的制作,以及绿色环保装饰材料的使用、物品循环使用、减少洗涤剂的使用,都体现了格林豪泰对人性的极大尊重,致力于为客人提供健康的旅行生活空间。在对待客户上,格林豪泰深入研究商务旅行客人的需求与期望,如追求休闲与生活的舒适,然后通过精致的客房与餐饮设计、便利服务设施的提供、员工对服务细节的关注,让客人有超出其实际预期的感受,即二星的

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expectation(期望),五星的experience(体验)。 这也是其成功的很重要的一点。

（四）实施多样化促销，拓展营销渠道

促销在企业的营销活动中有着传递信息，诱导需求，扩大销售，稳定销售的作用。因此，经济型酒店应当改变其不重视促销和促销方式单一的现状。营业推广是对顾客最直接的促销方式，经济型酒店可以提供给顾客成本不高又符合顾客需求的产品和服务；同时广告是公认的信息传播的方法，是公众很容易接受的一种宣传方式。在营销渠道的选择上，经济型酒店除了通过门市销售，旅行社等中间商和专业订房中心、俱乐部等商业化运作的预定机构这些传统的销售渠道外，还可以通过网络营销或者营销联盟来拓展自己的营销渠道，创新营销手段。 格林豪泰在不定期的进行一些促销活动，如打折、会员、广告、公关活动等，但是酒店每年的广告费，只有三四百万，广告并不是格林豪泰酒店的主要促销形式。实行会员制及会员人数的增加，是格林豪泰经济型连锁酒店实现收入稳定增长的重要原因之一。据统计，酒店的入住率如果达到80%，其中50%到60%的客人是酒店会员。 同时,格林豪泰酒店实行连锁区域保护,连锁网络分布进行合理规划，采取保护政策，确保各连锁店的切身利益，避免恶性竞争。公司的专业支持和委派人员进行管理，有效弥补加盟者经验的缺少，使加盟店快速进入正常运行和赢利。格林豪泰的直营店以及加盟店,已经遍布世界各地。 三、格林豪泰酒店市场营销中存在的问题

（一）领导层管理能力欠缺

格林豪泰酒店总裁徐曙光白手起家，从美国回到国内投资的商务连锁酒店，徐曙光从来没有涉足过酒店行业，只是看到了商务连锁酒店在国内的发展前景，才投资了第一家格林豪泰酒店，并做了这战略投资和发展规划。格林豪泰酒店是一个全新的连锁酒店集团，没有任何可以借鉴的酒店管理公司背景，与锦江之星相比，没有国资背景；与如家酒店相比,则是欠缺相关行业的战略合作伙伴。要想在国内做好商务型连锁酒店，竞争是非常激烈的，既然是服务业的行业，服务的质量在一个酒店的评价中，则是占了很大的比重，只有保证服务质量才能够使得自己的品牌更加的响亮，以立于不败之地。但是格林豪泰酒店的管理能力、人才储备输出能力、运营管理能力都很难跟上开拓市场的步伐，以至于使得发展的速度有所减慢。

（二）连锁经营组织能力不强

格林豪泰酒店的连锁酒店中很大一部分是加盟店，但是很多的加盟商以前并没有酒店的管理经验，或者是管理经验与格林豪泰酒店的品牌理念互相冲突。与此同时，由于地域的特色不同,使得加盟店也有着相对的差异性。格林豪泰酒店强调统一的品牌、统一的管理。但由于组织能力不强，不能从根本上做资源整合

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能力以及加强加盟店的适应能力。在格林豪泰酒店的业绩贡献量中,加盟店所做的贡献并不大。

（三）营销人员素质参差不齐

格林豪泰酒店的人才培养主要依靠的是集团的人才培训基地，同时也会从各个分店的基层来选拔人才，然后安排其到学院中进修。但是格林豪泰酒店的教学能力却不能够满足市场对人才的需求，缺少专业的师资力量，使得培训体系很不稳定。培训基地所培养的人才的能力并不能完全的满足酒店的要求，新任的管理人员的工作能力比较差。由于管理人员的工资相比较同行业的较低，人才流失比较严重，营销人员素质参差不齐，很可能会使得消费者对酒店的认识过于片面，产生不良的影响，影响酒店的声誉及经济效益。 四、进一步提升格林豪泰酒店市场营销的思考

（一）提高经营能力，拓宽营销渠道

在激烈的竞争中，与其他酒店的联合无疑会增加市场的发展机遇，格林豪泰酒店与洲际酒店的联合,即国内的优势和国际的优势的联合，无疑会达到事半功倍的效果。使得自己的经营能力有很大提高,甚至可以跻身于一线的集团。 同时，为了使得酒店能够实现品牌营销，应该充分的利用各种营销渠道。首先，网络是一个很好的信息平台，它使得人们之间的沟通和交流更加的便利和迅捷，通过互联网来宣传企业的形象，能够使消费者更加快捷、清晰、全面的了解到酒店的服务。利用多媒体技术可以使消费者更加形象地了解到酒店的设施设备以及内部的环境装修等，使客人可以更加全面地了解酒店。要想使网络营销能够更好的服务于酒店，首先应该使自己的服务及硬件设施更加的完善，并且应该具备专业的网络营销人员，同时还应该根据消费者的具体的需求，来设计酒店的网页，使其更加的人性化，能够使消费者能够通过网络这个平台及时的了解到酒店的最新消息和活动，使其能够很好的服务于消费者，并且增进酒店和消费者之间的联系，使其得到消费者的认同，扩大品牌的宣传。

其次，酒店应该完善自己的预订网络 对于酒店而言，信息化是扩大自己品牌宣传的很好的手段，服务水平的好坏直接影响酒店的经济效益。虽然目前阶段，在服务行业，非常的缺乏专业的技术型人才，因此，配备自己的专业人才对于酒店来说是很关键的，在酒店信息化建设中，需要的是既懂技术，又懂管理，知识结构合理、技术过硬的“复合型”信息技术人才队伍，这就要求酒店通过加强人才培训来培训一批精通信息技术的高层专门人才，来推动酒店内部信息化建设。

（二）关注市场动态，把握产品策略

经济型酒店在中国快速扩张，建立具有自己品牌特色的酒店可以相对的避免恶性价格竞争，并且能够满足消费者的需求，形成细化的专业市场，使得经济型酒店市场争规范有序。虽然经济型酒店提供的是有限服务，但是并不代表酒店的

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产品和服务也是有限的，经济型酒店应该进一步地细化自己的目标市场，确定自己的主要目标群体，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人，那么房间内可以提供必要的移动办公设备，如互联网接口、打印、传真设备等；若目标顾客以观光游客为主，则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。格林豪泰酒店要重视本地营销策略，创新服务质量和酒店管理模式以及扩大自身的核心竞争力，在本地营销策略上，采取高质量服务、合理化价格以及口碑式宣传等多种营销手段，从而保障酒店的品牌知名度及形象。努力提高自身水平，使低效益的资产增值，以创造更大的价值。

（三）加大师资力量,培养合格的人才

由于目前在我国的经济型酒店管理中，很少有精通经济型酒店市场营销的专业人才，而且，对于经济型酒店来说，各个层次的人才都很匮乏，不能满足酒店的快速发展，在很大程度上制约了酒店的发展，只有培养出适合经济型酒店的合格人才，即一人多岗，一职全能的技术人才，才能促进酒店的发展。格林豪泰酒店在培养人才时,应该使其才尽快了解经济型酒店的特点，熟悉经济型酒店业务，尽快融入新公司的企业文化氛围之中，发挥自己的能力。吸引和留住人才一直是酒店服务行业的难题，经济型酒店相对更难留住人才，因此制定良好的职业发展规划，完善薪酬制度，提供公平、有竞争力的晋升制度，就显得更为重要。同时，要加强对基础员工的综合素质培养，适应经济型酒店的特殊需要，也可以从中培养和提拔人才。

五、结语：

在社会经济迅速发展及旅游大众化的今天，经济型酒店即面临着很好的发展机遇也面临着巨大的挑战，能够在激烈的竞争中脱颖而出，得到更好的发展，关键在于对经济型酒店营销策略的研究，应该根据自身的经营情况，选择适合自己的的营销策略，不仅要符合市场的需求，而且也应该创建自己的品牌特色，使自己的酒店在同行业中具有不可替代的优势。格林豪泰酒店应打造自己的特色品牌，并且通过不同的渠道来扩大自己的品牌宣传，并且培养合格、专业的人才，来促进自己的发展，使格林豪泰酒店在激烈的竞争中立于不败之地。 参考文献：

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