网络营销知识

网络营销是借助网络的互动性、虚拟性、私人性、全球性与永恒发展的特点，以目标顾客为导向，强调个性化的全程营销。网络营销是属于市场营销理论的范畴。 选择网络营销的原因

（1）随着互联网的快速发展，网络已经成为人们日常生活和学习的工具，目前中国网民已经将近1亿1000万，网上的消费人群也有2000万。随着科学技术的发展，Internet已经成为“世界上最多的、效率最高的、最安全的市场”；网络的即时、双向互动的特性使消费者能够真正参与到整个营销过程中。

（2）网络消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，选择个性化的购物方式与服务，以最大限度地满足自身需求。

（3）在现代资讯极其发达的今天，市场竞争已经不再是“一招鲜，走遍天”的时代了，企业为了在竞争中占据优势，必须压缩商品从生产到销售的整个供应链上所占用的成本与费用比例，缩短运作周期。而网络营销恰好可以满足此点。

（4）作为一种新型媒体，网络营销具有成本低、速度快、范围广、针对性强和价格、品牌统一以及内容实现声、图、像、文一体化无限扩展的多维信息共享和人机互动功能的特点。

网络营销的优势与吸引力

（1）网络营销是以消费者为主导，强调个性化营销的方式

网络消费者拥有绝对的广泛的自由选择机会，只要将手中的鼠标轻轻点几下，就会在全球范围内寻找到理想的商品和服务，可以通过个性网站了解更多的相关信息，使购物更显个性化。

（2）网络营销的双向互动性，是实现全程营销的理想工具

全程营销是从产品的设计阶段就开始充分考虑到消费者的需求和意愿。传统的营销方式想要实现这一点需要具有一定的人力，在一定的时间选择一定数量的消费者进行前期市场调研和反馈信息分析，这要求企业拥有巨额资金。而在网络环境下，即使是中小企业也可以以极低成本，通过各种网络交流方式在网络营销的全过程中与消费者进行即时的沟通，这种双向互动的沟通方式提高了消费者对产品和服务的参与性和积极性，从根本上提高了消费者满意度。

（3）网络营销能够满足人们购物方便性的需求，提高人们购物效率

网络营销可以免去人们去商场购物的往返路途时间、寻找商品和挑选商品时间、排队交款结账时间；同时免除人们去商场购物所产生的体能消耗。现代的网络营销利用丰富的制作与表现手法给人们提供非常生动、清晰、易于操作执行的页面；随着网络支付技术的成熟和支付方式的不断丰富，人们可以放心安全地使用便捷的网络支付；最重要的是网络销售的商品和服务都是通过严格审核的合法经营产品，所以人们在使用过程中发生的任何问

题，都可以随时与厂家联系，得到厂商承诺的全部服务。总之，网络营销简化了购物环节，节省了时间和精力，减少了购物过程中的麻烦。 （4）网络营销能够满足人们对价格的需求

网上开店铺是不需要租金、库存和服务人员的，所以网络营销是环节少、成本低、更新、更快的一种营销方式，能节省促销和流通费用，使商品成本价格降低，使网络消费者得到低廉价格的优质商品和服务。 网络消费者购物心理分析 （1）网络个性化消费

随着市场经济的发展，商品数量和品种已经极度丰富，人们可以按照个人心理愿望选择商品与服务。这时人们选择商品的条件不只是商品的使用价值，更多的是将个人心理感觉认同作为决策购买的先决条件，人们开始个性化消费。 （2）人们主动消费意识不断增强

现代人们对购买的风险感随着选择的增多而上升，而且对“灌注式”的营销方式已经厌倦和不信任。人们开始主动利用网络获取购买前商品信息市场调研，并进行分析比较。虽然，这些分析不够充分和准确，但人们可以减轻风险感和减少购后产生后悔感的可能，争取心理上的满足感。

（3）省时、方便、便宜是现代人首选的购物目标

现代人们为了不断提升生活品质，精神压力和工作压力都比较紧张，所以更多的是以购物方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。网络的全球性和透明性，使得人们很轻松寻找到价格、服务最合适自己的商品，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的网络消费者尤为突出。 网络营销方式

（1）维护或提升品牌形象

如果一个人忠诚于某一品牌，一定会在网上寻找这个品牌的详细信息。一个知名的品牌企业应该在网络上做“品牌历史有奖问答”或“冠名网络热点信息”等形式的主题活动来有效地帮助企业向消费者传递关于品牌形象的信息。 （2）推广新产品

如果是推广新产品，那么有效的推广才可能产生销售。没有什么产品信息会不胫自走。如果新产品没有强大的市场投入支持，那么通过网站做好产品的内容，建立产品的科学、真实、可靠的信誉度就极为关键。网络营销的一大特点就是能够有选择、有针对性地投放新品推广广告或促销活动，并可以利用网络广告的拉动特点，设计令消费者感兴趣的产品信息页面。例如：可口可乐公司经常在网络上做的新品免费品尝就是利用非常时尚、方便而又低成本的网络营销方式来推广新产品的。

（3）提高市场占有率

提高市场占有率是每一个不甘人后或是受后起之秀品牌紧追的品牌都迫切需要的。网络营销可以利用夸张的手法更加突出产品的特色宣传；网络营销可以使企业拥有瞬时独自占有市场的机会；网络营销能够提供的增值服务更是可以刺激一次性购物或短期内购物量上升，使市场占有率有效提高。 （4）对抗竞争品牌

网络营销的特点之一是全球化统一。建议企业根据网络营销成本低、传播速度快的特点，在一定时期内买断品牌消费者集中的几家网站，快速、全面地进行有效的促销活动。例如淘宝网和易趣网的排他性广告投放方式正是企业对抗竞争品牌的有效方法。 （5）消化库存

建议企业通过网络信息透明的特性，查明与库存产品竞争产品的最低价格，有针对性地设计买几赠几的促销活动，快速销售库存产品，同时又不会影响后期该产品的市场销售价格。 网络营销策略 网络营销价格策略

企业为了有效地促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于网上信息的公开性和消费者易于搜索的特点，网上的价格信息对消费者的购买起着重要的作用。消费者选择网上购物，一方面是由于网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取大量的产品信息，从而可以择优选购。网络定价的策略很多，主要有以下几种定价策略：

（1）低位定价策略

（2）个性化定制生产定价策略 （3）使用定价策略 （4）折扣定价策略 （5）拍卖定价策略 （6）声誉定价策略 （7）免费价格策略 推广策略

要在网上推销自己的商品和服务，首先要学会推广自己的网店，让更多的人能在网上找到该网店。现在做网站越来越容易，网站越来越多,但是推广网店却越来越难。

网店推广离不开传统的宣传方式，如在媒体上做广告、印刷包装物等，但更主要的是利用网络本身的一些功能。其主要有以下几种常用的手段： （1）到搜索引擎网站注册

（2）提高网店在搜索引擎的排名 （3）将网店登录到分类目录中 （4）和相关或知名网站建立友情链接 （5）网络广告投放 （6）邮件广告 （7）聊天室广告 （8）论坛广告 （9）BBS广告

总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略与推广策略。但无论采用什么策略，企业的定价策略推广策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。

一般网络营销应考虑以下几种类型：

1．销售型网络营销方案

销售型网络营销目标是指为企业拓宽网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。目前许多传统的零售店都在网上设立销售点，如北京图书大厦的网上销售站点。 2．服务型网络营销方案

服务型网络营销目标主要为顾客提供网上联机服务。顾客通过网上服务人员可以远距离进行咨询和售后服务。目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点。

3．品牌型网络营销方案

品牌型网络营销目标主要在网上建立企业的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，增加顾客的品牌忠诚度，配合企业现行营销目标的实现，并为企业的后续发展打下基础。目前大部分企业站点属于此类型。 4．提升型网络营销方案

提升型网络营销目标主要通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。如戴尔、海尔等站点属于此类型。

5．混合型网络营销方案

混合型网络营销目标力图同时达到上面目标中的若干种。如亚马逊通过设立网上书店作为其主要销售业务站点，同时创立世界著名的网站品牌，并利用新型营销方式提升企业竞争力。它既是销售型，又是品牌型，同时还属于提升型。