(营销策划)家居建材商场策划方案

众维家居运作企划方案

To:众维家居装饰建材商场 策划：刘吉军 ２００３MAY.３０

APP:方案针对家居建材市场的分析，对企业的分析，提出企业的经营策略、广告策略、和公共关系策略，进行广告策划和营销策划。 目 录 · 前言

· 市场分析 · 企业分析

· 企业营销策略 · 公共关系策 · 营销策划 · 广告策划 · 效果预估

前 言

各地建材超市2／3不赢利、北京家居建材市场1／3濒临倒闭、广州建材超市市场份额不大、西安唯一的装饰市场关门大吉……

呼和浩特经济迅速发展，房地产市场迅速增长，居民消费水平也不断提高，所带来的相关行业的发展也是迅速的。

随着居民消费能力的提高，消费的理性化和时尚化需要，对家居建材行业的需求也越来越重要。家居建材行业作为人们“衣食住行”紧密相关的行业，对消费者的影响也越来越大。消费群体的需求就是市场的机会，房地产的发展和消费个性化的需求，使家居建材市场的主体仍然为整个住宅装修项目。

根据对众维家居的认识和了解，透过对呼和浩特家居建材市场的分析和企业的分析，针对众维家居提出企业营销策略、广告策略、公共关系策略，提出广告策划和营销策划，以及相关广告预算分配、广告设计。

市场分析 机遇与挑战并存。

由于人民生活水平的逐渐提高和近几年房改政策及房地产住宅开发趋热的影响，我国的家庭住宅装饰装修近年来一直呈持续上升趋势，已成为国民经济新的增长点之一。家装业持续稳定的增长也带来了各地建筑装饰材料市场的繁荣 。几年间，各地家居建材市场越开越多，越开越大，各市场间的激烈竞争早已成为不争的事实。超量的开发、过度的竞争不仅更加验证了优胜劣汰、适者生存的市场法则，也使人们对诸如建材市场的外部环境、配套设施、经营方式等重新反思。

呼和浩特居民消费水平的提高，消费能力的上升，同时带来的是消费群

体的需求层次的提高和消费心理的成熟，以及同类型业态的增加和扩张。 作为家居建材这样一个与居民消费紧密相关的行业，同时又作为一种非日用消费品的零售行业，透过对市场的研究和分析，寻找众维家居的市场机会，划分商圈，分析目标消费群体，寻求经营卖点和亮点。 １、家居建材行业分析

市场空间大，发展潜力大······

消费水平的提高，以及对生活质量的要求，促进了整个房地产和相关行业的发展。对整个行业而言，住宅项目的开发比例将会随着政府政策和市场需求导向在很长一段时间里保持一个较高的水平；同时，据统计资料显示，开发商提供毛坯房的约占42％，提供粗装修约占37％， 提供精装修的只占整体的12％，厨卫精装的仅为9％，由此可见毛坯房和粗装修仍是市场的主体。房地产业的发展，消费能力的提高，消费者的消费需求要求一个提供全方位家居建材销售的场所，一个满足消费群体的“一次性购足”需求的场所，一个购物环境、服务、产品等都满足消费群体需求的场所。消费者的消费能力和需求将对家居建材行业带来一个十分广阔的市场。作为一个专业的家居建材销售企业，其具有市场发展的巨大空间和潜力。

２、周遍市场环境分析

现已成“市”，同时同类型经营方式竞争将会加速······

众维家居地处东库街建材市场，比邻润宇装饰城、蒙苑建材市场等各类型建材销售市场。其整体市场环境为家居建材销售。现有的市场气氛，可以聚集大量的人气，带来相当的来客数，但同时所带来的是市场竞争的加剧，和消费群体的选择性加大，消费群体对周遍各同类市场的比较、认识和分析，将决定其购买行为。各同类市场的聚集经营，对众维家居的特色要求和卖点诉求提出了更高的要求，只有在其经营过程中，体现自己的“商业文化”，了解顾客需求，满足消费者需要，带来企业形象的树立和销售业绩的提高。 ３、同类型业态分析

同类型业态较多，但目前市场竞争优势不大······

呼市家居建材销售市场数量较多，分布比较分散，规模等要求能够满足消费群体的需求。但各市场对满足消费群体商品齐全性，产品质量，企业信誉、品牌、形象的树立，购物环境，售后服务，价格以及服务人员素质，产品陈列、促销推广等方面需求上，没有能够分析顾客的消费心理和消费需求，不能够满足消费者的需要。

４、短期市场竞争分析

新的经营方式将会带来新的冲击······

目前，各类型家居建材销售业态，经营档次相差无几，其经营内容和经营方式相似，经营优势不大，不是带动市场竞争加速的条件。即将开业的东方家园、元和建材超市等带来的新的经营方式——家居建材超市，在建材超市业态相对成熟的上海，建材超市所占市场份额不过17％～18％， 在广州还不到1％ ，即使百安居进入了广州，也不会超过3％。虽然建材超市“跑马圈地”来势汹汹，但建材超市的日子并不好过。有业内人士透露，至今国内所开的 建材超市大多不赢利。超市赢利不大的原因很多，一是消费者选购建材习惯“讨价还价” 的购物心理一时还改不了，对明码标价不还价的经营方式接受率还不高； 二是在“住宅一次装修到位”政策还未大范围实施的前提下，规模型采购的消费者还不太多 ；三是建材供货体系中间商的存在增大了供货成本， 缩小了超市利润空间。

家居建材超市发展的不成熟性和不确定性，会带来一些市场影响，但借助目前业态的优势，避免家居建材超市带来的市场影响和冲击，但从长期市场竞争考虑，对众维家居的竞争不会很激烈。 ５、SARS VS 销售

“非典”对市场形成的影响·····

受非典疫情的影响，尽管城市的消费增长在放缓，但农村消费还在增长之中；许多消费计划不是被取消了，只是被推迟而已。从诸多方面综合考虑，这只是短期出现的损失，非典后的消费总的势头不会减弱——此消彼长：消费热浪正悄然酝酿。

突然袭来的非典，给正在高速前进的中国经济列车带来了一定的影响。世界银行驻华首席经济学家迪帕克最近在“非典与亚洲经济＂研讨会上发言说，现在受到非典的影响，中国城市的消费增长已经放缓了，但农村的消费还处在增长之中；尽管人们的很多消费需求受非典疫情影响没有进行，但其中的很多消费计划不是被取消了，只是推迟而已，因此从诸多方面考虑，尽管中国受非典疫情影响短期内会出现一定的损失，但中国仍是经济增长最快的地区之一。摩根斯坦利的亚太区首席经济学家谢国忠表示，从近几个月的情况来看，中国经济在国际旅游、餐饮、娱乐、啤酒等行业上受到的冲击较大，除去一定的滞后效应后，到9月份，外资的投资情况应该恢复正常，等到经济完全摆脱非典的影响后，应该出现强劲的增长。

国家统计局最新公布的数据显示，4月份社会消费品零售总额同比增长7.7%，但比今年一季度9.2%的增幅下降了1.5个百分点。餐饮市场受到严重打击，4月份餐饮业销售同比仅增长2.1%，增长幅度比上年同月减少12个百分点，比上月减少13个百分点，其中有14个省(区、市)出现负增长。大型百货商场也受到严重冲击，据估计，销售额同比减少60%—90%。非典疫情对旅游业和客运业等也造成相当的影响。专家认为，非典对北京经济的影响将在五六月份达到高峰。

但在同时，消费热点乘势而上，大家在减少出门的同时，更多的是依靠电话和网络交流，从而带动了通信设备、电子计算机的增长，并激发了家用轿车的消费。在百货、服装等商店相对冷清的时候，但一些生活必需品还是正常消费，食品、日用品等生活必需品的消费并没受太大的影响。“消毒家电＂销售热，而此时不少家电厂商纷纷借势打起了非典牌。非典时期体育消费异常繁荣。因为最终战胜非典，还是靠提高自身免疫力，提高身体素质。在全国各大中城市，体育用品消费这些日子成了一枝独秀。非典时期，与传统消费模式不同的网上购物和直销，出奇地火爆。因为非典，许多消费者担心奔波于超市和商场之间的潜在危险。而选择网上购物，一方面安全，另一方面可以享受在家里购物的乐趣，还有折扣销售。

“一个铜板总有它的两面。非典固然可能影响经济发展的速度，但对一些行业和一些部门的‘经济过热＇、‘投资过热＇等问题，未必不是一次有利的‘自我调节＇，＂博鳌亚洲论坛秘书长龙永图最近表

示，要辩证地看待非典对经济的影响。他举例说，旅游一时受到很大损失，但对保护一些脆弱的旅游资源，让一些旅游资源休养生息未必不是好事；一些政府官员和企业家在经济高速发展的忙碌中，更冷静地思考经济发展的一些中长期问题，对一些投资项目进行更加充分的论证，未必不是件好事。他建议，现在应该研究非典对政府、外商和国内民间投资政策取向的影响，研究由于非典使国民消

费心理产生的微妙变化，从而探索和把握非典后新的经济增长点和消费热点。在北京，外商投资商业企业纷纷盯上北京后非典时期的种种投资商机。今年即将引进的10家外商合资企业，都没有改变原有进军北京的计划。全球最大的零售巨头沃尔玛6月在京开店计划不延误，采购、招商、人员培训、店内装修相继完成，正加班加点筹备商品陈列工作；全球最大的家居用品零售商瑞典宜家家居，已于本月15日签署了投资6000万美元的合作合同，筹建一座3万平方米的全功能宜家零售商场……

有专家指出，非典对经济的影响，不过局限于延迟人们的消费，非典过后，仍然还在的消费需求和消费力将再趋活跃。非常时期消费市场的可塑性迅速增强，这正是企业引导消费，重新掌握市场主动权，实现产品结构优化调整的大好良机。科龙家电有限公司总经理朱大成表示，“9·11＂改变了很多美国人的生活方式，使得他们倾向在自己的家里休息，享受生活，也由此带动美国一些产业如建筑装修、家电业等产业的新发展；“我预计，在非典之后，中国人的生活方式和生

活习惯会有很多改变，吃的会更讲究保鲜，用的会更讲究杀菌消毒等等，中国家电业产品的结构也会因此发生一些改变：过去大家不以为然的、西方化的家电产品，如干衣机、洗碗机、空气清新机、大升数的冰箱等，可能会在中国出现盛行，会进入一个新的发展阶段。”

还有专家表示，通过对抗非典，生物医药产业、信用卡产业、网络和信息化产业目前都面临着良好的发展机会，而这些产业的发展对GDP的带动作用很强。尤其在交易方式上，要尽快利用这次危机的机会，建立网上购物、网上订餐或者是网上学习、网上教育，包括网上娱乐，推进刷卡消费等现代结算方式，借此机会促进电子商务走向成熟，一方面可以贴近和满足“非常时期”广大消费者的消费需求，另一方面也能有效拉动今后一段时期市场的销售。目前，国家已经采取了一些措施，来继续推动不同地区不同行业加快网上交易和电子政务，这也是中国发展网络经济的一个契机。

据统计，今年前4个月，县及县以下消费品零售额为5085.1亿元，仅为城市零售额9430.4亿元的53.9%；从大的概念说，9亿农民的消费只相当于4亿城市人消费的一半多一点。农村市场大有潜力可挖，必须千方百计加以开拓。非典使我们对统筹城乡经济社会发展的重要性有了更加深刻的认识，只有农村经济社会实现了协调、健康发展，才会有中国经济的持续稳步增长。抓住当前有利时机，在广大农村加快实施粮食流通体制改革、税费改革，加大对农田水利建设、教育卫生文化设施建设的投入，显得十分迫切而又意义深远。

“非典”猛然唤醒了中国人的忧患意识，包括涉及室内环境安全的方方面面。仅就家居而言，一场新的生活革命正在酝酿之中。 多难兴邦，一场突如其来的“非典”也猛然唤醒了中国人的忧患意识，包括涉及室内 环境安全的方方面面，尽管与十几年前相比，我们的居住条件大大提高了，住得宽敞了、舒适了，但经过这样一场呼吸系统的传染病，可以发现，我们的居室环境，其实在很多方面还不是科学的、健康的。仅就家居而言，一场新的生活革命正在酝酿之中。 经过了有非典伴随的假期，装修公司的设计理念正在发生着悄悄的变化。在设计内容上，将更注重空气流通，避免虽然美观但影响通风的设计。还有上下水的改造问题，也正受到设计师们的一致重视。在材料的选择上，设计师将更强调选用耐擦洗材料。由于非典对人们生活习惯的影响可能是长期的，因此，经常通

风、消毒会成为每个家庭的习惯，而有些实木或复合材料长期遇到消毒液体，会出现表面被腐蚀或掉漆等现象。此外，非典过后，消费者会更看重建材和家具的环保性，所以，污染小的产品销售可能会被看好，像实木家具就很有可能会畅销。 另据业内人士预计，非典过后，建材、家具会有降价的可能。非典时期，商家打多少折扣和优惠都不足以吸引顾客，只能等待熬过这个销售冬季。

鉴于众维家居对市场环境的了解、认识和分析，本人在此不做过多阐述。

企业分析

根据对众维家居的认识和了解，众维家居在其运做过程中有相当的基础和优势，从硬件环境和软件环境两个方面进行分析。 １、硬件环境

众维家居较呼和浩特同类型业态的市场相比较，其建筑、装修，以及整体的布局、产品陈列、购物环境、店堂布置、产品标示等方面，具有一定的优势。 从地理位置和营业面积来讲，营业面积的过大化，市场的过量竞争，自然导致市场的两极分化。各类型家居建材销售市场大都建设在城乡结合处，相对来讲地价便宜，投资相对较少，利润空间较大，但同等档次、相同经营内容和相似经营方式的重复出现，带来的是低端市场的激烈竞争，使部分市场难以为继。 从另外一个方面讲，地理位置所带来的是经营成本的降低级，利润空间的加大，又可转化为企业的优势。众维家居的硬件环境高档化，可以与润宇等市场拉大竞争优势，利于众维家居的竞争和发展。 ２、软件环境

众维家居在前期的运作过程中，企业形象得到了一定的树立，但目前还不能够依赖企业形象带来相当的客流的增加和销售业绩的增长，同时众维家居的整体运作思路和企业的追求是相同的，对整个家居建材行业的认识，对消费群体、竞争对手的认识和分析相当透彻，

之所谓“知此知彼，方能百战百胜”。准确分析市场环境，分析自身经营的优劣势，借助服务、管理以及广告、促销等手段竞争。 优胜劣汰，强者为王。

企业营销策略

从几个方面对众维家居的营销环境和营销策略进行分析： １、SARS因素 SARS对经济、居民消费习惯、居民正生活产生的影响都是深远的。目前，呼和浩特“非典”疫情得到缓解，在时间上，选择６月中旬进行方案整体的互动全方位运作是可行的，同时，各居民区对SARS控制也是有效的。对于SARS的认识和了解的深入，消费群体意识的改变，现在的运作，利用竞争对手的“空窗期”进行广告投放和促销开展，一方面对竞争对手会产生相当的影响，另外一个方面，会对目标消费群体产生相当的吸引力和注意力。从长期效果来讲，能够树立企业形象，树立众维家居的认知度、认可度和可信度，同时，短期内能够带动销售业绩的增长。

２、消费者心理需求层次定位分析 消费者心理需求层次定位：

第一层次：产品质量—企业信誉／品牌／形象—交通—产品齐全性

第二层次：售后服务—购物环境—产品价格—服务人员素质—便民措施—产

品陈列—结款—产品标示

第三层次：整体布局—推广促销

消费者的心理需求层次是不断上升的，在众维家居的经营中首先必须满足消费者的需求，同时尽可能使之变成企业的竞争优势。时满 足消费群体在购买家居建材商品时需要的“放心”、“时尚化”、“专业服务”等需求。

只有不断的分析消费群体，了解目标消费群体的需要，才能使经营行为行之有效。才能进行广告、促销的有效进行。 ３、促销分析

促销是指对现有的潜在的顾客，运用积极的手段，吸引并进而刺激其购买需求，以增加销售。

企业在不同时期，有不同的促销活动的具体目的。促销目的不同，方式也不同。例如，为获得广泛的传播效果，可利用广告促销方式；为获得长期效应，可利用公共关系促销；为在短期内击败竞争对手，可利用低价促销方式。所以在促销计划的制订时，首先分析我们的促销目的：

提升众维家居企业形象，提高众维家居的认知度、认可度和可信度：目前，消费群体对众维家居的企业形象的了解和认识有限，首先 将此作为我们此次促销计划的首要目的进行。可利用特色的广告和促销方式来吸引消费群体，在顾客到店后，会全面感知店面的设计、清洁情况、服务等，从而影响消费群体对整个众维家居形象的影响。同时，把众维家居的经营文化、经营特色告知消费群体，加强消费群体对于众维家居的认识和了解。

短期内提高来客数，扩大营业额：通过此次促销的开展，带动众维家居的社会知名度，从而带动来客数和销售的增长。

在促销方式的选择上， 可采用主题事件促销、赠品促销和其他促销方式相结合的促销方式。

４、“先行赔付”制度

投诉难、取证难、鉴定难、索赔难、打官司难、维权成本高是消费者当前反映较普遍的一个问题。众维家居提出一种令人耳目一新的维权方式 ——先行赔付。

先行赔付，是指以商品的缺陷或经营者的过错导致的直接损失为主，除此以外，其他损失赔付， 按照正常的投诉程序进行，消费者得到先行赔付金后，不影响同一事实造成的其他损失的索赔。商家兑现先行赔付承诺后，也不免除同一事实带来的其他责任。

“先行赔付”制度的具体操作模式是，消协与企业签订责任协议，公开向社会推出投诉受理承诺，即企业提供一笔专项质量保证金，暂存消协，当消费者反映商品质量问题，企业无法解决或解决不能让消费者满意时，可由消协依法裁定并从保证金中提取一定数额，先行赔 付消费者。

消费者要求先行赔付应先与经营者协商，提出自己的主张，对经营者的处理不满意且证实该经营者已作出先行赔付承诺时，消费者到交易发生地消协投诉，要求先行赔付；要求先行赔付的消费者，要对自己的主张负责举证。

自愿先行赔付的承诺有没有法律效力呢？据了解，按商家承诺先行赔付，并与消协签订书面协议后，即便没有法律的要求，自愿承诺

也是有约束力的，企业作承诺后要诚实守信，一定要主动地去履行。据了解，“先行赔付”在国外已经形成惯例。而目前北京、上海等城市也已率先开始尝试，并初显成效。

根据目前呼市的家居建材市场，众维家居提出“先行赔付”的经营策略，对提高消费群体的信任度，提高企业的竞争力和树立企业的形象是有很大的帮助的。

对于“先行赔付”制度的实施，难点在于消费群体的培养，和“先行赔付”的解释工作。只有“先行赔付”的整体运作思路使消费群体接受，才能发挥期望的效果。

公共关系策略

在经营过程中，注意做好公共关系的协调工作，以便于本计划的实施。 １、政府关系

此次众维家居的运作正值SARS疫情流行之际，与政府各职能部门，如城管、工商、卫生防疫等处理好公共关系，尤其是与消协的关系处理，以便“先行赔付”制度的实施。 ２、媒体关系

利用此次促销计划的实施，与各媒体处理媒体关系，一方面争取媒体广告的价格优势，另外一个方面，寻求利用媒体的舆论优势，造势宣传，从软、硬两个方面组合造势。 ３、经销商关系

鉴于众维家居的经营模式，在促销活动的开展过程中，解决与经销商的关系，争取活动费用的承担。同时，进行活动的分解。注意活动过程中提价、以次冲好等现象的发生。在费用的承担上，建议根据经销商的销售额来进行费用的承担，做好费用分配比例的核算，以及促销活动开展流程的设计。 ４、竞争对手关系 此次促销活动的开展，会提高部分消费群体的消费意识，培养消费群体的消费观念，同时，一些经营思路会成为各竞争对手追逐的对象，在促销计划指定时，确定众维家居的形象定位，拉大与其他竞争

对手的竞争差距。同时，有针对性的对竞争对手的促销、广告策略进行竞争，树立和提升众维家居的形象。