销售人员培训课程

销售技巧的培训课程都有些什么内容呢？销售人员培训可以让销售变得事半功倍，因此，对于销售技巧的学习和积累是销售人员以及商家共同要关注的。企业商家经常向销售人员提供一些销售技巧的培训课程，以待加强销售人员的销售能力。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.

销售人员培训课程介绍

销售人员培训时间：1-2天 销售人员培训讲师：徐清祥

销售人员培训对象：销售人员，销售精英，各行业销售人才等； 销售人员培训方式：讲授专业知识+经典案例分析+头脑风暴+情景模拟

销售人员培训大纲 初级销售人员培训

课程简介：

为即将或刚从事销售工作的学员了解销售岗位全貌，了解销售岗位的职业素质、工作能力要求，树立自己的职业目标，寻找到最合适的销售岗位而设计。

在本课中，学员将能全面了解销售岗位的职责、能力要求，并且使自己在面

试过程中获得主动，在薪资谈判、岗位争取等方面建构特有优势，学员在本课中还将清醒地学会如何管理自己、如何开发客户、如何管理人际关系，如何实现团队协作等等实用的基础技能。让学员通过本课完成从门外汉到专业销售人员的飞跃。 学习收获：

1. 了解自己、了解销售工作

2. 选择合适的平台，强化薪资优势的技巧 3. 掌握结构化面试技巧 4. 学会树立良好的从业心态

5. 掌握自我管理技巧：目标与计划、时间管理

6. 掌握与领导、同事打交道的技巧：沟通、团队关系处理 7. 把握自己的职业生崖规划 8. 最新基本客户开发的技巧 课程大纲：

一、销售人员的岗位职责 1. 销售应该为公司做哪些事？ 2. 销售代表所扮演的角色？ 3. 基本的销售潜质 4. 进取力 5. 自信心 6. 诚实 7. 产品知识

8. 人际关系 二、公司选择 1. SWOT分析 2. 兴趣VS能力 3. 职业规划 三、简历制作

1. 如何以书面形式介绍自己 2. 时间简历表

3. 真写简介易犯的错误 四、简历投递 1. 人才招聘会 2. 网络 3. 朋友推荐 四、电话面试技巧 1. 语气、语速、语调 2. 问清公司名称、应聘职位 3. 5W对话 五、 销售面试技巧 1. 面试礼节与自我介绍 2. 面试前准备内容 3. DSIC分析招聘经理 4. 面试中HR常用的方法

5. 行为事件法

6. 开放式问题VS封闭式问题 7. 如何克服紧张情绪 8. 如何初试 9. 如何复试 10. 如何谈工资 六、 面试结束环节 1. 后续联系 2. 如何面对失败 3. 轻松上班第一天 七、职业心态树立 1. 职业心态

2. 改变环境还是改变自己？ 3. 职业人的表现特征 4. 职业人的职业化塑造 八、成功心态的重要性 1. 心态的重要性 2. 态度决定一切 3. 企业需要的“人才” 4. 树立职业心态 5. 主动积极的职业心态 6. 天堂地狱由心造

7. 主动积极与消极被动的区别 8. 关注圈与影响圈 9. 成为一个主动积极的人 九、职业化的责任意识 1. 为什么要有责任感? 2. 责任感的构成要素 3. 象老板一样思考

4. 体现责任意识的关键行为 十、职业化的客户意识 1. 从专业角度看客户 2. 内部客户与外部客户

3. 如何防止顾客抱怨升级并有效化解抱怨 十一、职业化的目标与工作计划意识 1. 如何把上级的任务转换成目标 2. 目标意识的关键行为

3. 完成任务的基本工作程序PDCA； 4. 岗位职责与工作任务承接 5. 工作目标制定(SMART原则) 6. 工作计划的制定与开展 十二、塑造职业形象 1. 职场是怎样的场所? 2. 工作的基本守则

3. 职业形象意味着什么? 4. 员工必须具备的职业化意识 5. 如何树立良好的职业形象? 6. 内在修炼

7. 外在管理：表情管理、仪表仪容、得体姿态、语言谈吐、接人待物 十三、职业化的时间管理的技巧 1. 认识时间

2. 时间管理中的陷阱 3. 如何跨跃时间陷阱 4. 时间管理中的效能原则 5. 时间管理的工具 十四、职业化的沟通意识 1. 有效沟通的四大特性 2. 不同的沟通风格

3. 沟通技巧应用－上司（接受命令、汇报工作） 4. 沟通技巧应用－同事（如何提出要求、如何拒绝） 5. 企业内部沟通的准则与方式 6. 如何建立你的快速亲和力？ 7. 如何与上司沟通

十五、职业化的团队协作意识 1. 团队的概念 2. 高效团队的特点

3. 体现团队协作意识的关键行为 4. 部门间冲突的表现与原因 5. 换位思考与尊重原则 6. “赢家”原则 7. 以“让”为争原则 十六、职业化的学习发展意识 1. 职业动机与目标

2. 员工职业生涯规划与管理 3. 对象与目标 4. 人才培养 5. SWOT分析方式

6. 员工职业生涯发展与企业发展的双赢之道

中级销售人员培训

课程简介：

本课程为工作3-5年的销售人员设计，使学员通过学习升华销售理念、强化销售专业技能、夯实销售业绩，以实战案例为主。

通过学习，学员能了解销售工作开展流程，掌握客户开发流程，学会不同销售阶段所需要的销售技能。适合在实战中梳理销售思路，也为辅导新人打下理论和实战基础。 课程收获：

1. 掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。

2. 掌握开发和分析大客户的实用工具。

3. 掌握熟练的电话沟通技巧和大大客户跟进技巧。

4. 掌握两种实用销售诊断工具，以确定客户的成功几率后，再匹配销售策略。 课程大纲：

一、销售人员的角色和心态认知 1. 销售应该为公司做哪些事？ 2. 销售代表所扮演的角色？ 3. 当你成为公司的销售代表时 4. 销售代表ASK 5. 能力如何提高

6. 销售心态决定销售业绩 二、销售流程概述

1. 销售流程与销售漏斗图关系 2. 销售工作过程与客户管理 3. 销售各阶段特征 4. 各阶段的客户管理 三、客户的收集阶段 1. 市场细分目标客户 2. 目标客户基础信息 3. 收集阶段的重要性 4. 收集阶段对销售人员的要求 5. 客户收集阶段的方法

6. 收集阶段常遇到的问题

四、客户的筛选-铺垫-诊断阶段与客户的分类 1. 客户的分类： 2. 重点目标客户 3. 目标客户 4. 非目标客户 5. 非客户 6. 过渡客户

7. 筛选-铺垫-诊断阶段的方法 8. 筛选-铺垫-诊断阶段常遇到的问题 9. 电话沟通技巧 10. 三个层次的沟通障碍 11. 沟通及倾听的要点 五、客户分类后具体工作阶段

1. 两个重要指数（因素）对客户的决策影响 2. 质量认知指数 3. 关系指数 4. 逐步推进 5. 点穴

6. 目标客户六步法

六、销售流程中的关键行为技巧 1. 我们是流程导向，而不是行为导向

2. 预约技巧 3. 拜访技巧 4. 演示技巧 5. 异议处理技巧 6. 缔结技巧 7. 客户维护技巧 七、补充和总结

1. 跨越阶段会事倍功半 2. 销售人员要的计划性 总结分享

高级销售人员培训

课程简介：

本课程为从事销售工作5-7年以上的资深销售人员设计。从企业战略、营销的角度深化讲授销售的核心根本，确实把握大客户、顾问式销售模式的要点，提升专业销售技能。

通过本课程，学员可以掌握如何把产品指数和关系指数做到最佳，使二者完美、有效地结合产生最佳销售效果。 课程收益：

1. 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 2. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 3. 掌握科学的大客户销售流程和技巧，从而增加成交几率。

4. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 5. 帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。 课程内容： 一、目标市场分析 1. 目标营销环境分析 2. 目标潜在客户分析 二、成功开发新客户

1. 开发新客户的重要性和方法 2. 设定客户开发目标并制定计划 3. 获得见面机会并确定是否值得跟进 4. 有效运用“电话拜访”和“人员拜访” 5. 应付挡驾者、语音邮件等拒绝 三 、确定大客户优先考虑的问题 1. 如何确定优先问题（讨论） 2. 案例分析 3. 角色扮演

四、巧妙获得竞争优势

1. 对产品和服务做全方位竞争力分析 2. 确定自身长处与不足并做到扬长避短 3. 制定竞争性展示方案

4. 克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机 5. 巧妙地与对手进行比较

五、有效展示增值利益 1. 估算各种服务的价值 2. 确定各种资源价值 3. 确认本企业产品、服务优势 4. 运用指标（工具）来展示增值利益 六、 获得客户反馈并做出回应 1. 处理客户反馈的过程（讨论） 2. 客户异议处理（分享与讨论） 3. 获得客户反馈的方法（讨论） 七、获得承诺

1. 何时及怎样获得承诺（讨论） 2. 拜访后之分析

3. 三种谈判策略（角色扮演） 4. 客户不愿做出承诺的情境处理 八、向多级别决策者销售 1. 找出拦路虎并进行销售

2. 结合战术与战略向多级别决策者销售 3. 制定向多级别决策者销售的计划 4. 识别决策者和影响者 九、产品指数VS关系指数

1. 产品和关系在客户开发和维护中的作用 2. 产品指数方针

3. 现有产品 4. 产品反馈 5. 产品研发 6. 关系指数 7. 新客户维护经验 8. 谈判中客户维护要点 9. 成交后客户维护技巧

销售人员培训讲师徐清祥

中国企业培训讲师 著名行销学专家 实战派管理培训讲师 郑州大学客座教授

多家管理咨询公司特聘营销策划师 亚洲顶尖演说家陈安之得意门生 中华讲师网十佳讲师

众卓企业管理咨询有限公司高级管理顾问 徐清祥资历介绍 徐清祥老师在中美合资公司、电力公司等行业从事销售、管理工作15年。扎根于销售，从普通员工做到某大型公司的总经理，徐清祥对员工及管理层人员的心态、管理、销售技巧方面都有很深的感悟，同时也积累了为企业提供培训服务

的丰富实战经验。是一位真正有实力的企业培训讲师。同时徐老师受邀担任多家大型企业的职业经理人，为其长期提供可靠可行的管理策略与培训。

徐清祥老师擅长于销售营销、管理、成功学课程，常年为电力、化工、房地产、电器、传媒等行业提供内训服务，课程保证满意度，受到了广大企业的欢迎与追捧。 徐清祥课程特色 演讲式、互动式培训，充分调动学员的积极性；幽默机智的讲授方式受到了学员广泛的欢迎；听过徐老师课程的人，都惊叹于老师的博学多识，称老师为“百科全书”。 徐清祥主讲课程 销售营销课程：《成功行销的十大步骤》、《销售人员培训》、《销售人员心态培训》、《销售团队建设》、《会议营销》等

管理课程：《时间管理》、《目标管理》、《企业如何选人、用人、育人、留人》、《执行力》、《责任心》、《员工凝聚力》、《员工忠诚度》、《职业化》、《职业道德与职业操守》等

特色课程：《成功学十大秘笈》、《魔鬼式训练》、《责任与感恩》等 徐清祥部分服务客户 广东爱得乐集团公司、湖南炎帝集团公司、安徽利源生物科技有限公司、上海光圈影视传媒有限公司、平安保险、合众保险、网尔玛网络公司、今迈衡器科技有限公司、河南怀大物业管理有限公司、上海益寿金有限公司、香港九星集团

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